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避免过分推销
  有这么一个故事,讲的是一位虔诚的天主教母亲急于把她35岁的女儿嫁出去,可是她又不喜欢未来的女婿是-个新教徒。"他是一位不错的小伙子,但你必须说服他改信天主教。"母亲对女儿嘱咐说,"你要设法让他跟你一起去做弥撒,然后再找牧师和他谈话。"

  "是的,妈妈。"女儿顺从地回答。

  几个月以后,女儿满面是泪地回到家里嚎啕大哭起来:"他跟我谈吹了。"

  "这是怎么啦?"母亲也呜咽起来,"一切都进展顺利呀!我还以为你已经说服他变成虔诚的天主教徒了呢。"

  "是的,我说服了他,可我说服得过了火,他现在决定要做牧师了。"

  过分的推销是一种自拆台脚的做法,因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。

  直击销售:学会判断什么时候闭上嘴巴

  还是让我们先来听听著名推销专家乔·吉拉德是怎么说的吧!

  推销员之所以会推销过分,就是因为他们害怕遭到顾客的拒绝。并非只有天才人物才能意识到顾客何时对产品发生兴趣,实际上,一般推销员都能够看出这一点。但遗憾的是,这些推销员太害怕被拒绝以至于使推销失败,或许是因为他们担心破坏好不容易才建立起来的良好关系吧!

  这类推销员有一种典型的错误看法,他们认为大胆地尝试成交会使顾客当场表示拒绝,甚至会误以为受到强迫而恼羞成怒。所以,他们不愿冒险面对面成交,反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续推销下去。

  推销员对自己缺乏信心,从而感染了顾客,使顾客也变得疑虑重重、犹豫不决。这些顾客会在心里想:"当我准备购买的时候,他为什么还要继续介绍下去呢?他一定有什么事瞒着我。"结果,推销员说得越多,成交的机会就越小。

  你不必去展示你所了解的所有产品知识,同样,在做出购买决定前,你也没有必要让顾客成为相关的专家。有些推销员认为他们必须解释有关产品的一切细节--我的老天!他们简直是在阻止任何人买自己的产品。一些推销员做了完整的推销介绍,顾客也快表示同意购买的时候,他们却又浮夸起产品的琐碎细节来,结果可想而知!

  另一些推销员则认为,如果他们没有能够向顾客展示出自己广博的产品知识的话,那么推销就算不上是完整的推销。而实际上,他们不停卖弄的结果却是让顾客哈欠连天。也许这种推销员最终能获得一种优越感,但他们却只能两手空空地离开。

  这两种人都是因为说得过多而失去了交易。举例来说,计算机推销员如果对顾客讲一大通二进制之类的技术行话,而顾客只对应用操作感兴趣的话,这笔生意又怎么做得下去呢?推销员过分的表演不仅减弱了自身的推销努力,而且失去了顾客。

  并不是说你不应该成为本行业的专家,你完全应该!但是你必须正确地判断和把握到底该对顾客提供多少产品信息。这主要看推销对象!懂得了这一点,计算机推销员就应当对工程师和财政官员提及不同的推销侧重点。需要强调的是,主要看推销对象!当然,事情总有例外的时候。有些表面看起来不懂技术的人却偏偏会对技术细节非常感兴趣,要是这样的话,你就必须根据他们的要求做出满意的答复。

  在当今的社会,很多妇女都很懂技术,如果推销员对男士讲到一些信息,而对女士却省略不提的话,这种妇女会觉得受了侮辱。然而,很多顾客--不管是男的还是女的--都没有兴趣去了解齿轮转速、马力或催化转化器之类的东西。所以,对推销员来说,不仅没有必要向每一位顾客解释发动机机罩下面的东西,而且往往会起到反作用。你必须正确估计你的顾客,因人而异地做一些他们感兴趣的介绍。

  但是,在某些情况下,推销员却负有法律义务去向顾客解释产品的某些具体细节,比如房地产有限责任合作协议中的股票推销,新上市的高风险证券报价等等。在这里,运用良好的判断力看准你应该对顾客说什么,说多少。毫无疑问,你可以说出一些重要的细节,但在恰当的时机该成交就成交,切不可再说一些顾客不感兴趣的、毫无必要的、甚至会引起混淆的东西。当然,在你拿到订单之后,你可以说:"哦,我想顺便再说一点我认为对您很重要的东西。"然后,你就可以告诉顾客一些必要的细节性问题。

  销售感言:

  过分的推销是那些本可以成交的推销最终前功尽弃的主要原因之一。太多的推销员都忙于夸夸其谈,企图压倒对方,却没有意识到说得过多反而失去了顾客。不错,他们是在向顾客做推销,可最后又把本该卖出去的东西买了回来!做一名好听众--要学会正确判断什么时候闭上自己的嘴!管不住自己的嘴正是缩短推销生涯的症结之一。
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