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业务员上门回访销售技巧及注意事项
1、事先必须和顾客预约好时间,避免唐突访问。

2、让顾客对自己产生好感。

①注意仪表风度,穿着修饰。

②注重商务礼仪,站有站相,坐有坐相。

③注意上门时间,千万不能以自己的工作方便来考虑,必须要配合顾客的时间,避开顾客的休息时间。

④发挥笑容的魅力。

美国成功学家戴尔"卡耐基说过:只要有办法使对方从心底笑出声来,彼此成为朋友的路就展现在眼前,对方与你一起笑,意味着他承认并接纳你。

⑤巧用赞美。

留心观察,赞美顾客是最好的话匣子,是建立亲密关系的法宝。只要你的赞美有根据(可以是他的气质,也可以是他家里的摆设)自己发自内心喜欢并羡慕对方,对方埋藏于内心的自尊心被你所承认,那他一定会很高兴。

⑥丰富的专业知识,塑造专业形象。

自信通常和人的知识分不开的,只有具备了丰富的产品和医学知识,才能更自信地出现在顾客面前,从而赢得顾客对你的信赖。

⑦敏于世故,学会察言观色。

注意顾客的“情绪”。如果上门时觉察到顾客陷于情绪低潮,注意力无法集中,对方交谈没有兴趣,你最好体谅顾客的心境,另约时间回访。

⑧带点小礼物上门。

如给顾客家中有小孩的顾客带点糖果,玩具会马上赢得顾客的好感。

3、对顾客家人保持同等兴趣,切忌单独和顾客神侃而忽视了其家人,别忘了你忽视的家人也许是有实际购买决定权的人。

4、促使顾客介绍新顾客时应注意必须是让老顾客出于自发的动机,自然而然地推介。

5、学会利用上门时机搜寻有价值的信息,寻找3A级顾客。

判断顾客的经济实力或有无可能成为忠实顾客很难通过与顾客的简单接触作出结论,但通过观察对方的室内装修,有无高档家具电器等细节却较易作出判断。在已购买的顾客中必定有少部分会是你的潜在3A级顾客,这种顾客的特点是购买力特强,社会关系广泛,转介绍潜力很大,极易成为你主要收入的保障者。

一旦发现这种顾客,需要销售人员投入更多的精力,全方位了解这种顾客,以便投其所好,快速建立亲密关系。

6、谨慎收受顾客馈赠。

在回访过程中有一些销售人员会因为提供优质的服务而获得顾客的信赖和喜欢。顾客为了表达内心的感激(动)而向销售人员赠送礼物,如一件丝巾或一瓶化妆品,这会是情理之中的事。但记住,千万别给顾客留下贪小便宜的印象!这也许会葬送你推销的大好前程。

时时刻刻我们都要记住,提供全方位的优质服务是每个人的义务。学会婉言谢绝是聪明的做法,除非你不接受会伤害到顾客的自尊心。即使收受顾客馈赠,也要牢记一个原则,就是顾客是绝对的出自感激之心,而你也必须付出加倍的服务或在适当的时候回赠顾客。

7、在顾客家中逗留时间不宜过长,避免浪费对方过多时间引起反感。

8、道别时和上门时一样重要。

有很多销售人员容易忽视道别时的艺术,往往导致收场工作不好而流失顾客。一个专业的销售人员都是力求善始善终。收拾好自己的座位,茶杯,帮顾客清理卫生,感谢顾客的接待,真诚的祝福语,以及出门时轻轻关门等细节都是回访中很重要的工作之一。善始善终是再次上门的基础。

9、越是条件艰苦越要创造拜访机会。

事实上酷暑难耐的正午,大雪纷飞的冬日当你如约出现在顾客门前的时候,是你赢得忠实顾客的最佳时机,因为他们已经没有理由不被你打动。

10、及时记录回访内容,加以总结提高。
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